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分销商人才国际英特翎:混合分销商面临的挑战和发展对策

“本土混合型分销商方式是具有中国特色的一种经营模式,夸张点说是‘前无古人,后有来者’。我们的团队既然选择了这条路,就会无视前面的坎坷,无视前面的艰辛,像我们可爱的城市深圳一样,勇往直前,开拓创新出一条最适合我们的道路,同心同德,全力以赴。”英特翎科技总经理章阳在6月3日举行的知名杂志第十届中国元器件分销商调查颁奖典礼上如是说。他精彩的演讲结束语博得了大家阵阵的掌声。

英特翎科技在本次盛会中获得最满意混合型分销商的奖项。并以“混合分销商面临的挑战和发展对策”为题,和与会的各路分销商分享中国本土混合分销商如何应对所遇到的挑战,寻求长远、健康的发展。

贸易与代理并存,关键在于兼容管理

回顾英特翎的历程,不难总结出这样一条螺旋型上升的发展轨迹:从非授权的贸易性分销起家,然后经历贸易性分销与代理型分销并存,分割比较成熟的代理产品线和有发展前景的非授权产品线,通过公司的统筹管理,合理分配资源,促使非授权产品线努力发展为贸易型和代理型兼具的模式,在适当的时机再一次分割。

章阳说,贸易型分销符合公司的短期利益,保证公司成长的同时,让销售人员看到实实在在的收益,解决的是吃饭的问题;而代理型分销是公司的长期利益所在,不容忽视。两者如何权衡,销售人员又该如何管理?英特翎自有自己的一套方法。“我们放宽销售人员的权利,让其同时销售非授权和授权两种产品,培养两种产品相结合的理念。”章阳说到。这样做可以体现以下两个优势:1. 可以做到非授权到授权,授权到非授权两种渠道的双向渗透。2. 基于销售人员切身体会代理型分销的长期、持久投入,为下一次分割创造必要条件:代理型销售人员的待遇会大于或等于贸易型销售人员,从公司到员工保持对代理型分销长期投入的积极性。

与合适的原厂合作

与国际一线的原厂合作是分销商们梦寐以求的事,英特翎认为“合适”最好。国际一线原厂的产能基本已被分割完毕,这是一个相对成熟的市场,进入难度大;即使合作成功,也只是与其他分销商的利益再分割,总的来说,弊大于利。英特翎的方向是与原厂一起发掘新的利益增长点,而不是血腥的利益分割。所以,现在的英特翎更倾向于与国内原厂或国际二线厂商合作。虽然这类厂商目前有很多不足,如生命周期不长,管理不到位,可持续扩展的产品少等等,英特翎也有“三步走”策略,来确保当前合作的双方是门当户对的。1. 有专人前期接洽;2. 不是一个人,而是整个销售团队集体评估;3. 在统一所有人思想的基础上确定合作。

混合性分销人才的积累

人,是任何企业发展壮大的关键,对于本土混合型分销上来说,人才稀缺尤为突出。混合型销售人才本来就少,加之国际、国内混合型销售人才的培养方式不同,即使有从大的国际混合型分销商“跳”出来的人才,本土的混合型分销商也不管轻易“请”进来。在这种情况下,英特翎国际、国内两手抓,力争让每个人都能尽其材。

国际混合分销人才多为岗位型人才,他们如果从一个国际型分销商转到另一个国际型分销商,比较容易,如果突然转入国内混合分销或换到另一条产品线,则会产生“水土不服”。但是,这类人才可以带来优质的管理模式和运营模式,所以在工作中要允许他们犯错误,为他们提供一段磨合期。

国内混合分销人才个人可塑性很强,往往会选择在中小规模的企业“当家作主”或自主创业。对于他们,英特翎选择通过“收购”的方式将其收入帐中。在2008年这种以募集人才为目的的中小公司收购在英特翎比较常见,到了2009年,英特翎开始在规模比较大的分销商中寻找这样的人才。目前在他们的团队中,有来自艾睿、友尚等大厂的精英。

未雨绸缪,应对资金的挑战

作为本土的混合型分销商,在起步之初都是“不差钱”的。但当贸易型转代理型的关键时期,巨大的资金长期投入,较低的资金利用率和较低的资金回报率会使得很多分销商停止不前。也有一些厂商通过变卖公司来获得外部的资金注入。英特翎一方面坚持在代理型分销商的长期投入,另一方面积极建立公共信誉、社会地位,为获得额外的资金需求做好准备。

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